Hier volgt een voorbeeldaanpak van hoe een totale retailketen verkoopgericht is gemaakt.
- Tijdens een managementsessie is onder andere vastgesteld welke gedragsverandering op medewerkersniveau leidt tot een groter conversiepercentage, een toename van het aantal artikelen per bon en het vergroten van het gemiddelde bonbedrag.
- Hiervoor werden de gouden momenten in kaart gebracht. Gouden momenten zijn de klantcontactmomenten die er in de winkel zijn met een klant. Denk daarbij aan de binnenkomst, het kiepmoment en het paskamerbezoek. Per moment is bepaald hoe op klantgerichte wijze deze momenten commercieel zijn te benutten.
- Een roadshow langs alle vestigingen zorgde vervolgens voor bewustwording met betrekking tot de noodzaak van het traject en creërde enthousiasme bij de medewerkers.
- Tijdens een vaardigheidstraining is concreet geoefend op de invulling van de gouden momenten en op vaardigheden rondom bijverkoop realiseren. Dit leverde in de eerste week al een extra sokkenomzet op van € 3000,-.
- De vestigingsmanagers zijn gecoacht op het verankeren van de geleerde vaardigheden. Die verankering bestond onder andere uit een dagelijkse start op de eigen vestiging waarbij met de medewerkers de commerciële speerpunten werden besproken met daaraan gekoppeld hoe kansen zijn te verzilveren.
- Door middel van checkcalls, die telefonisch werden afgenomen, en mysteryvisits werd de voortgang gemeten. Waar nodig werd op basis van de bevindingen bijgestuurd.
Referenties over retailtrajecten worden u graag op verzoek verstrekt.
