Stuur je een team aan van verkopers, accountmanagers of adviseurs en herken je jezelf in een van de volgende vragen?
- Hoe help ik mijn team om de scoringsratio’s te verhogen?
- Hoe zorg ik dat de mensen in mijn team effectiever worden in advies- en verkoopgesprekken?
- Hoe kan ik als salesmanager/commercieel directeur mijn team effectiever coachen?
Hoewel vaak prima in staat om hun team te begeleiden, hebben salesmanagers soms andere prioriteiten. De salescoach van Feedback kan dan ondersteunen. Bijvoorbeeld door het totale team te begeleiden gericht op het nog beter presteren. Zo heeft de salesmanager de handen vrij voor andere zaken. Ook kan er bij de manager behoefte zijn aan nieuwe vaardigheden om het team naar een hoger niveau te brengen. De Feedback salescoach leert de manager dan nog beter coachen op medewerkersgedrag dat in lijn ligt met het commerciële beleid.
Doel
Met behulp van salescoaching wordt de gecoachte of het team op een resultaatgerichte manier inzicht gegeven in het eigen commerciële handelen. Bovendien leert men verantwoordelijkheid te nemen voor het eigen ontwikkeltraject. De ontwikkelvraag van de gecoachte of het team staat hierbij centraal en er wordt toegewerkt naar effectief gedrag en meetbare resultaten.
Aanpak
De salescoach geeft inzicht in (in)effectief gedrag en de oorzaken daarvan. Daarnaast helpt de coach zoeken naar alternatieven en ondersteunt gedurende het ontwikkeltraject. Dit gebeurt door het verhelderen van de coachvraag, het formuleren van duidelijke doelstellingen, reflecteren, spiegelen, confronteren en het aanreiken van modellen en hulpmiddelen. Coaching on the job is hierbij een veelgebruikte coachingsvorm.
De gecoachte (of het team) is zelf verantwoordelijk voor het leerproces en de te behalen resultaten. De salescoach helpt de gecoachte om verder in beweging te komen op een manier die bij de persoon past en helpt verbeterpunten aan te scherpen. Hij zorgt er uiteindelijk voor dat de gecoachte na een coachtraject ook zelf in staat is om de persoonlijke resultaten te (blijven) behalen. Belangrijke voorwaarden voor coaching zijn:
- een basis van vertrouwen tussen coach en de gecoachte
- duidelijke afspraken over het resultaat
- de wil om in beweging te komen bij de gecoachte.
Onderwerpen
De volgende onderwerpen kunnen (afhankelijk van de vraag) aan bod komen tijdens de salescoaching.
- Welke doelstellingen zijn er (per teamlid) en hoe formuleer je die SMART?
- Hoe werkt sales activity management?
- Welke salesnormen gelden als kapstok voor succes?
- Hoe ziet het team eruit: sterktes, zwaktes, competenties?
- Hoe maak je een gedragen Sales Ontwikkel Plan per teamlid?
- Hoe coach je op kennen, kunnen en willen?
- Hoe coach je on the job gericht op de gewenste beweging?
- Hoe ziet jouw voorbeeldrol als salescoach eruit?
- Welk effect hebben de salesmeetings op de beweging in de teams?
- Hoe help je mensen hun salesdoelstellingen te realiseren zonder dat je het steeds zelf voor moet doen?
- Hoe herken je gedrag en drijfveren van teamleden en hoe speel je daar op in?
- Hoe reis je mee en voer je het coach- en feedbackgesprek terug in de auto?
- Wat zijn de do’s and don’ts van de salescoach tijdens gesprekken met klanten?
- Wat zijn weerstanden die je tegenkomt en hoe ga je daarmee om?
- Hoe stuur je jouw team(leden) bij en hoe stimuleer je ze?
Verankering
- Gewerkt wordt met een persoonlijkheids- en/of gedragsanalyse waaruit blijkt wat de valkuilen zijn op het gebied van saleseffectiviteit. In het hieraan gekoppelde ontwikkelplan wordt veel aandacht besteed aan de borging.
- Voorafgaand aan de coachsessies wordt in een kennismakingsgesprek geïnventariseerd wat de coachvraag is. Per coachsessie worden afspraken gemaakt over de te volgen acties. Het eindresultaat wordt geëvalueerd in een evaluatiegesprek.
Salescoach
Jouw coach is een stevige, ervaren trainer/coach met minimaal tien jaar ervaring in het leiden van salesteams. Hij overziet salesprocessen, bekijkt deze objectief en geeft professionele feedback.
Doelgroep
Salesmanagers en (commercieel) directeuren en salesteams.
Investering
Graag wordt een maatwerkvoorstel gemaakt waarin ook de investering is opgenomen.
Tot slot
Wanneer je nog vragen hebt, mail die dan gerust naar info@feedbackconsulting.nl of bel 0168-471769.
Terug naar overzicht
