Binnen tien minuten buiten
Auteur: Caspar Verhees | Rubriek: Verkoop
Ik wilde stressmanagement aanbieden bij Dupont. Ik had een gesprek voor elkaar gekregen op het hoogste niveau. Ik vertelde wat stressmanagement de organisatie aan kostenbesparing kon opleveren door een lager ziekteverzuim. Binnen tien minuten stond ik weer buiten. Ik had de klik niet gemaakt. Teleurgesteld nam ik de trap naar beneden met mijn handen in mijn zakken en met teneergeslagen hoofd.
Op een gegeven moment sprak een medewerker die naar boven liep mij aan. Dat mag niet, zei hij. Ik vroeg: Wat mag niet? Hij zei: Nou, dat. En hij knikte naar mijn handen die ik nog steeds in mijn zakken had. Ik vroeg waarom. Hij zei: Omdat dat tegen de veiligheidsvoorschriften is. Je hoort altijd met een hand aan de leuning te lopen. Toen viel bij mij het kwartje. Voor Dupont gold veiligheid als belangrijkste issue. Dat wás Dupont. Als ik stressmanagement in het verlengde kon aanbieden van het veiligheidsbeleid, had ik weer een kans. Ik ging terug en kreeg gehoor voor het onderwerp nu ik het liet aansluiten bij dat wat voor Dupont het belangrijkste was.
Uit deze anekdote van Theo Compernolle blijkt dat verkopen begint bij het verkrijgen van een beeld van dat wat strategisch van belang is voor een organisatie. Bied daarna pas een oplossing en zorg dat die in het verlengde ligt van de belangrijkste doelstellingen.
14 november 2007 |