Een talent dat niet dagelijks groeit, gaat dagelijks een stukje achteruit.

Succesvol onderhandelen

Dit is één van de manieren om een conflict niet te laten escaleren. Een onderwerp wat centraal staat tijdens de training Conflicthantering, de training Onderhandelen en de training Agressie voorkomen en er mee omgaan.

De training Onderhandelen is mede gebaseerd op de Harvard methode voor onderhandelen. De Harvard methode voor onderhandelen gaat uit van de volgende vier criteria:

  • scheid de mensen van het probleem
  • richt je op belangen, niet op posities
  • zoek naar oplossingen in wederzijds belang
  • dring aan op objectieve criteria.

Om je ook succesvol te maken wanneer je met lastige mensen of situaties te maken hebt, leer je naast de Harvard aanpak voor onderhandelen ook de Doorbraakmethode van onderhandelgoeroe William Ury benutten.

  • Ga naar het balkon. Voorkom een impulsieve reactie en houd je eigen gedrag onder controle door even uit de situatie te stappen, tijd te nemen om na te denken om zo tot een effectieve reactie te komen.
  • Ga naast hen staan. Voordat je kunt gaan onderhandelen, moet je een gunstig klimaat scheppen. Neutraliseer de woede, angst en achterdocht van de ander. Hij verwacht dat je aanvalt of je verzet. Doe dus het tegenovergestelde: luister goed, respecteer zijn standpunt en ga op zo veel mogelijk punten met hem akkoord. Respecteer zijn gezag en zijn competentie. Ontwapen hem door naast hem te gaan staan.
  • Zeg niet nee… kies een ander kader. De volgende stap is het spel veranderen. In plaats van zijn uitgangspunten af te wijzen –waarmee je zijn opstelling alleen maar verhardt– vestig je zijn aandacht op elkaars belangen. Plaats alles wat hij zegt in een nieuw kader om tot een oplossing van de onderhavige kwestie te komen. Stel vragen om uit te problemen te komen zoals: Waarom wilt u dat eigenlijk? of Wat zou u doen als u mij was? of En als we nu eens…? Laat het probleem als zijn leermeester optreden; dat is beter dan dat jij dat doet. Vorm zijn tactische manoeuvres om: omzeil elk ultimatum, ontwijk de aanval en leg zijn trucs bloot. Om het spel te veranderen moet je het kader veranderen.
  • Bouw een gouden brug. Zorg ervoor dat de ander argumenten heeft voor zichzelf en richting zijn achterban om met jouw voorstel mee te gaan.
  • Probeer hen te overtuigen, niet te overwinnen. Geef informatie om te overtuigen. 

Meer weten om op een succesvolle manier een doorbraak te bereiken tijdens onderhandelingen? Schrijf je dan nu in voor de training Onderhandelen.